Arabuluculukta Müzakereye Başlamadan Dikkat Edilecek Hususlar

Arabulucuya başvurdunuz ve diğer taraf da kabul etti ya da uyuşmazlık yaşadığınız taraf başvurdu ve siz kabul edip masaya oturdunuz ve arabuluculuk müzakereleri başladı. Yıllarca uyuşmazlıklarını mahkemede çözmeye alışmış bir toplumun bireyleri olarak birçok kişi gerek kendi adına gerek temsil ettiği şirket ya da müvekkili adına belki de ilk kez profesyonel olarak bir müzakereye katılmaktadır.

Müzakere aslında hemen her gün yaptığımız şey olmasına rağmen, neyin müzakere olduğunu, nasıl yürüttüğümüzü, neden orda öyle davrandığımızı aslında bilmeden yapıyoruz. Kimisini içgüdüsel olarak kimisini de önceki tecrübelerimizden çıkarımlarımızla yapıyoruz. Peki ne kadar başarılıyız? Müzakerede başarıyı tesadüfe bırakabilir miyiz?

Öncelikle bilmeliyiz ki çatışmanın nedeni ve nasıl ilerlediği hakkında bir bilgimiz olmadan sorunun çözülmesi için çok fazla bir yol kat edemeyiz. Eğer müvekkilimizi ya da şirketimizi temsil ediyorsak olayları çok iyi bilmeliyiz , çatışmayı yaşayan kendimiz isek de çatışmanın nerden çıktığını ve nasıl tırmandığının farkında olmalıyız.

Müzakerenin pazarlık olmadığını bilerek, sürece iyi hazırlanarak, stratejinizi belirleyerek ve müzakere edeceğiniz kişi hakkında da mümkün olduğunca bilgi sahibi olarak masaya oturmak, arabuluculuk müzakeresi öncesi yapılması gereken hazırlıklardır. Müzakereye çok iyi hazırlanan müzakereci, sadece kendi tarafının değil karşı tarafın da önceliklerini ve ihtiyaçlarını bildiği için müzakere süreci kendisi için çok daha olumlu geçecektir.

Müzakereye başladığımızda ise mutlaka BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement ) dediğimiz anlaşma olmaksızın masadan kalktığımızda en iyi alternatifimiz ve WATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement) anlaşma olmadan masadan kalktığımızda en kötü alternatifimizi bilmeliyiz.

BATNA ve WATNA’nızın farkında olmadan masaya oturduğunuzda aslında hiç de avantajlı olmayacak bir anlaşmayı kabul etmiş ya da avantajlı çıkacağınız bir anlaşmayı reddetmiş olabilirsiniz.

Bir de müzakereye başlamadan Kırmızı Çizgimizin belirli olması şarttır.Kırmızı çizgi dediğimiz artık müzakereden zararlı kalkacağımız noktadır. Bu çizginin altında anlaşmaya varıyorsak bu müzakerede başarısız olmuşsunuzdur. Bunlar dışında çok fazla müzakere taktiği vardır, bu taktiklerden mutlaka bir ya da birkaçı mizacımıza ve uyuşmazlığa uygun olacaktır, günler süren müzakere eğitimlerini bir makalede elbette anlatmak imkansızdır.

Eğer müzakereye iyi bir arabulucu rehberliğinde başlamışsanız işiniz çok kolaylaşacaktır. Çünkü yetkin bir arabulucu tarafları nasıl haklılık temelinden çıkartıp çıkarlara ve menfaatlere yönlendirebileceğini, ne zaman özel oturum yapması ya da oturuma ara vermesi gerektiğini ya da mesela zor konuları sona bırakması gerektiği gibi hususları bilir ve tarafların kazan-kazan ile masadan kalkmalarında etkin rol oynar.

YÜKSEL OKYAY EVREN

AVUKAT- UZMAN ARABULUCU